12 Sep Cómo crear una escalera de valor para tu consulta

Cada cliente/paciente que consigues es un tesoro.

 

Después de todo el trabajo que hay detrás de conseguir que te elijan a ti y no a cualquier colega de profesión, lo ideal sería centrar nuestros esfuerzos en retenerlos con nosotros. 

 

Pero sorprendentemente, un error que cometemos muchos es el de centrarnos en conseguir muchos clientes nuevos y preocuparnos en conseguir llegar a más gente nueva, en lugar de maximizar el valor de las personas que nos contratan. 

 

Seguramente si lo piensas por un momento, recuerdes varios ejemplos que has vivido tú como cliente. 

 

Yo, por ejemplo, recuerdo que decidí hacerme la depilación láser hará unos 3 años. De todas las clínicas que había cerca de mi casa (que eran muchas, pongamos más de 10) me decidí por una, y me compré un bono. 

 

¿Sabes lo que pasó cuando acabé el bono? Que me dejaron marchar. Así sin más. 

 

El otro día me llamaron para ver que me podían vender… Pero ya era demasiado tarde. Me había ido con la competencia, que por cierto, a día de hoy sigo con ellos ya que me siguen ofreciendo servicios interesantes para mí. 

 

Pero a lo que voy. Tú, con tu negocio, deberías hacer lo mismo. Y no es engañar ni hacer nada negativo, al contrario: es conectar con una persona, y seguir ofreciéndole servicios/productos que son útiles para él o ella. 

Y para esto es para lo que sirve la escalera de valor. 

 

La escalera de valor no es más que un método con el que ordenamos nuestros servicios/productos de manera ascendente, al igual que una escalera. 

 

En el primer escalón tendríamos lo que sería la puerta de entrada a trabajar contigo, que puede ser desde una sesión gratuita hasta un recurso que tengas tipo Lead Magnet. 

 

Lo ideal es que sea algo que perfectamente se podría cobrar, pero que tú ofreces gratis. 

 

Después, en el segundo escalón, tendríamos ya algo que le haga sacar la tarjeta al cliente, pero que no represente una inversión fuerte. La idea es que siga aportando mucho valor para que fortalezca la confianza. 

 

En un tercer escalón, nos iríamos ya a un servicio o producto de más valor, y por lo tanto, de más precio. Tu producto o servicio estrella podría situarse aquí, o en un cuarto escalón, ya dependiendo de cómo lo tengas planteado. 

 

Vamos a verlo con un ejemplo.

 

Ejemplo de escalera de valor para un psicólogo

 

Escalón 1 – Sesión de valoración gratuita. 

 

Escalón 2 – Programa de sesiones de 6 semanas.

 

Escalón 3 – Programa de sesiones de 3 meses. 

 

Ejemplo de escalera de valor para un coach 

 

Escalón 1 – Guía de coaching – Gratis 

 

escalón 2 – Ebook de 9,99€

 

Escalón 3 – Curso online 95€

 

Escalón 4 – Mentoría 795€ 

 

Ejemplo para una clínica dental

 

escalón 1 – Limpieza gratuita

 

escalón 2 – Blanqueamiento. 

 

escalón 3 – Empaste de caries. 

 

escalón 4 – Tratamiento estético, 

 

Ojo porque para que funcione siempre tiene que ser acorde a las necesidades de la persona, desde el peldaño más bajo hasta el más alto. 

 

Si no te adaptas a eso no funciona, sencillamente porque ofrecerás lo que no se necesita. 

 

Por eso viene muy bien ponerte en la piel de tu cliente y plantear el camino en función de sus necesidades. 

 

La idea de esta técnica es que una vez hemos logrado conectar con un cliente, se quede con nosotros el mayor tiempo posible, ofreciendo el servicio adecuado en el momento adecuado. 

 

Es una forma de fidelización, de rentabilizar tus esfuerzos, y de obtener estabilidad en tu negocio. 

 

¿Ya tienes montada una escalera de valor en tu negocio? ¡Nos leemos!