Efecto Forer: horóscopos, marketing y sesgos cognitivos

Vamos a hablar del Efecto Forer, y de cómo puede ser un recurso súper interesante para llenar tu agenda.

 

Así que sí, hoy la cosa va de neuromarketing, sesgos cognitivos y de por qué creemos en los horóscopos. ¿Te quedas?

 

Dale play si quieres escuchar el podcast, o desliza para abajo si prefieres seguir leyendo.

 

 

Sentirnos reafirmados nos encanta

 

El otro día estaba ojeando Instagram cuando me apareció un Reels de un chico hablando del Efecto Forer y de por qué los horóscopos encajaban con nuestra personalidad tanto. 

 

El caso es que me llamó bastante la atención, por dos razones:

  1. Porque me sonaba de haberlo visto en la carrera, eso sí, muy teóricamente como todo lo que estudiaba. 
  2. Y porque yo soy súper fan de esto de la astrología, soy de esas que te pregunta en la primera cita que día has nacido y a qué hora para saber tu ascendente y calcular nuestra compatibilidad y futuro 🔮😜

 

Así que me puse a mirar en Google a ver qué es lo que encontraba. 

 

Resulta que descubrí una cosa interesante, y es que un psicólogo llamado Bertram R. Forer realizó un experimento en el que le entregó un test de personalidad a unos estudiantes con unas cuantas preguntas, y después tenían que valorar del 0 a 5 cuánto de identificados se sentían con el resultado. 

 

La clave aquí es que todos tenían el mismo resultado, independientemente de sus respuestas, que decía (literal):

 

“Tienes necesidad de ser aceptado por los demás y buscas que te admiren, sin embargo, tiendes a ser muy crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades de personalidad, generalmente logras compensarlas. Tienes una capacidad increíble que no has convertido en tu ventaja.

Disciplinado y autocontrolado en el exterior, tiendes a preocuparte y ser inseguro en tu interior. A veces tienes grandes dudas sobre si has tomado la decisión correcta o si has hecho lo adecuado. Prefieres cierta cantidad de cambio y variedad y te sientes insatisfecho cuando te acorralan las restricciones y limitaciones.

También te enorgulleces de ser un pensador independiente, no aceptas lo que digan los demás sin pruebas satisfactorias. Pero has descubierto que es poco sabio ser muy franco y revelarte a ti mismo ante los otros. A veces eres extrovertido, afable y sociable, mientras que en otras ocasiones eres introvertido y reservado. Algunas de tus expectativa pueden ser más bien irreales.”

 

Pues bien, adivina qué: la media que dieron los estudiantes de cuánto se sentían identificados con su resultado fue un 4,26. Vamos, que según su punto de vista, el resultado los describía súper bien. 

 

Seguramente a ti también te ha pasado al ver un anuncio que has sentido esa conexión con lo que decían, por ejemplo anuncios como los de la lotería de Navidad o algunos que crearon cuando estabamos confinados, que venían diciendo cosas como “te gustaría esto, pero te preocupa lo otro. No te preocupes que estamos aquí no te vamos a dejar solo en esto”.  O el ejemplo del anuncio de Campofrío de Navidad 2020:

 

 

 

Todo esto es porque los publicistas sabemos que las personas tendemos a reconocernos en aquellas descripciones que validan nuestra propia percepción sobre nosotros, aunque sean descripciones generalistas, no importa. El caso es escuchar lo que queremos escuchar, sentir que nos entienden y creer que han dado en el clavo con nosotros por fin. 

 

Y es aquí dónde viene la parte que te interesa, que es la forma en la que puedes llevarte el Efecto Forer a tu negocio. 

 

Porque sí, tú también puedes crear esa conexión con el Efecto Forer, y lo puedes hacer creando mensajes que describan las aspiraciones y los deseos de tus clientes, para que oigan lo que necesitan oír y por fin sientan que alguien sabe por lo que están pasando. 

 

El Efecto Forer está relacionado con el sesgo cognitivo de la confirmación, es decir, te da la razón, y no nos engañemos, a todos nos encanta tener la razón. 

 

Por ejemplo, si tu especialidad es psicología para personas con TOC, hablar tanto en tu web como en tus redes sociales de sus inquietudes, reconociendo sus rasgos menos positivos pero haciendo alusión a los positivos, de sus motivaciones…. Hará que se sientan identificados con tu mensaje, que confirmen que tienen razón, que hay alguien más que entiende lo que están pasando… Y que quieran trabajar contigo. 

 

El Efecto Forer como sesgo cognitivo

 

El Efecto Forer se usa mucho en el copywriting, basándose en 3 claves:

 

1 – Redactando el texto en segunda persona, dejando claro que nos dirigimos solo a una persona. “Sé por lo que estás pasando” en lugar de “sé por lo que estáis pasando”. 

2 – Potenciando la credibilidad para que el receptor confíe en el mensaje que está recibiendo. 

y 3 – Enumerando atributos positivos en su mayoría, ya que las personas tienden más a reconocerse en lo que desean ser o conseguir. 

 

Y por supuesto, para esto es muy muy importante que conozcas a tu cliente ideal, porque si no no podrás anticiparte a nada de esto. 

 

El Efecto Forer es uno de los sesgos cognitivos que podemos utilizar como herramienta de marketing tanto para el copywriting de tu web como para los contenidos de tu negocio. 

 

Esto de los sesgos cognitivos es, para que lo entiendas y explicado de una forma súper básica, una de las formas de funcionar que tiene nuestra mente en la que toma atajos para procesar información y poder tomar decisiones rápidamente y no eternizarse en el proceso. 

 

Si te interesa este tema, te súper recomiendo un vídeo de Neus Diez:

🤥 4 Sesgos Cognitivos – Así TE ENGAÑO con Neuromarketing

 

Por esta semana, eso es todo. Cuéntame si te apetece si conocías el Efecto Forer y su aplicación en el marketing.

 

No hay comentarios

Escribe un comentario

Gracias por comentar mi entrada :) Antes, debo informarte que tus datos de carácter personal (email, nombre, web) que proporciones rellenando este formulario serán tratados por mí, Ángela Suaz, como responsable de esta web. La finalidad de recoger estos datos es la de responder a los comentarios del blog. Si decides no incluir los datos solicitados no podré publicar tu comentario ni tampoco responderte. También te informo que los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Webempresa, dentro de la UE y si quieres ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación y eliminación de los datos que me has dado escribiéndome a hola@angelasuaz.com. Puedes consultar la información adicional y detallada sobre Protección de Datos haciendo clic aquí.